自費移行に成功している院の共通の特徴

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本日のテーマ「あなたはもしかして、車をコンビニで売っているようなやり方でやっていませんか?」です。

以前は治療院業界は、しっかり説明するというのが大切でしたが、もう古いなと感じます。

説明は、基本患者様は聞いていません。

また仮に説明しても人間は、3分以上は話を聞かないという心理を持っています。

ではどうすればいいのでしょうか?

おはようございます。

整骨院・整体院・美容整体連動型

一院高収益・社員高還元モデル実践者

「株式会社 怪物」
 大分の怪物 徳永 拓真(ヒロマサ)です。

前回に引き続き「ニーズの治療院」と「ウォンツの治療院」の販売方法の違いについてお話ししようと思います。

「ニーズの治療院」の場合は、そもそも販売という概念はありません。

患者さんの悪いところを治すといったお医者さんのような考え方が基本です。

 

 

「ウォンツの治療院」の場合は、お医者さんのような考え方ではなく、患者さんが求めているものをこちらが引き出して、患者さんが真に望む結果に導くためのエスコートをするのが基本になってきます。

「ニーズの治療院」には「説明」というものが非常に重要になっていましたが、「ウォンツの治療院」では「説明」は必要なく、「相手の問題意識を引き出す事」が重要になってきます。

「ニーズの治療院」ではこちらが「問題意識を与える」ということが大切でした。

「こんなに腰が悪かったら、将来ヘルニアになってしまうかもしれません」といったある種の脅しのような形です。

「ウォンツの治療院」に大切なのは「質問」です。

「もし、この腰の状態が長く続いたら、5年後どうなると思いますか?」というように脅しが質問に変わり、患者さん自らが「この状態は本当に良くないんだ」ということが想像できるような問診に変わってきます。

このことを理解している治療院とそうでない治療院では、経営の状態が全く変わってしまいます。

私が治療院業界に入った20年ほど前から、コミュニケーション能力が大切だというように言われていましたが、以前のコミュニケーション能力というのは「説明力」「相手を巻き込む力」のことです。

しかし、これから重要になってくるのが、コミュニケーション能力の中でも「質問力」であると私は考えています。

この「質問力」によって患者さんが自ら「この治療院に通おう」と思ってくれるようになっていくのです。

ですので、「質問力」をしっかりと磨き、「質問力」を意識した治療院経営を皆様も考えてみてはいかがでしょうか?

今回は一つの内容を分けてお送りしてしまったのでまとめますと、「ニーズの商品に必要なのは説明力であるが、ウォンツの商品に必要なのは質問力であり、相手の問題意識を引き出す事である」といった感じですね。

当院では、誰でもできるように紙芝居形式のファイルを作って、それを使いながら患者さんへの対応に当たっています。

いい形ができつつありますので、来年ぐらいには皆様にセミナー等でより詳しくお話しできたらと思います。
楽しみにしててください。

 

 

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大分の怪物 徳永拓真

株式会社 わ 代表               株式会社 怪物 代表                                   24歳の時に、大分県大分市にたった20坪の    「とくなが整骨院」を開院させる。                             開院当初から結果を出さざるを得ない整骨院経営の知識・戦略に長けており、スタッフや患者とのコミュニケーションが円滑に進むマネジメントを行ない、 たった2年で、一院1億2000万円を売り上げる整骨院を作り上げた。                                   その後、整骨院専門コンサルタントとして 株式会社怪物を設立。                                                  現在では全国を飛び回り、数多くの整骨院経営のV字回復に力を注いでいる。
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